???????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 文：廖香強(qiáng)

?????? L市的劉老板告訴我一個(gè)十分生動(dòng)且讓他覺得很費(fèi)解的事情：他做廚衛(wèi)生意多年了，自己的廚衛(wèi)品牌店裝修得算是典型的“高端、大氣、上檔次”，銷售一直較好。但有去年有個(gè)問題一直很困擾他，上半年進(jìn)了一小批X型號(hào)吸油煙機(jī)，功能效果也不錯(cuò)，款式有點(diǎn)差異化，一直銷售不好，大半年過去了，幾乎未實(shí)現(xiàn)銷售，于是想了很多辦法，想清掉它，都收效甚微。去年國慶期間，由于自己要帶家人出國旅游，臨行前夜，他突然想起了此事，于是匆忙給店長寫了一張紙條，意思是讓店長在國慶期間將那款滯銷產(chǎn)品價(jià)格乘以1/2，希望能半價(jià)把它給清理出去。果然，休假回來，他非常高興，那款滯銷產(chǎn)品賣出去了多半。但是，讓他困惑的是，店長并不是按半價(jià)賣的，而是按雙倍的價(jià)格賣出去的，原來由于他的字比較潦草，店長看成了將價(jià)格乘以2。
?????? 點(diǎn)評(píng)：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，相信這會(huì)讓很多人難于理解。其實(shí)，這也正是價(jià)格策略的魅力之一。從營銷專業(yè)的角度來講，這種現(xiàn)象也叫“觸發(fā)特征”，對(duì)于普通的消費(fèi)者，對(duì)于某類產(chǎn)品（如油煙機(jī)產(chǎn)品）來說，由于信息的不對(duì)稱和不專業(yè)性，其實(shí)他很難根據(jù)產(chǎn)品本身來判斷產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值。除非通過比較或某些觸發(fā)因素（如價(jià)格）才能讓消費(fèi)者有大概的判斷。就如案例一樣，其實(shí)很多消費(fèi)者正是通過價(jià)格這個(gè)觸發(fā)特征來初步判斷產(chǎn)品價(jià)值的。當(dāng)價(jià)格較高，如4000元以上的煙機(jī)，消費(fèi)者基本會(huì)認(rèn)為這款煙機(jī)是中高端好的產(chǎn)品，當(dāng)價(jià)格在2000元以下的，這極有可能做反向判斷。于是，我們就不難理解，正是因?yàn)閷⒆钜子|發(fā)消費(fèi)者的價(jià)格這個(gè)敏感因素進(jìn)行了調(diào)整，才導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了那款滯銷產(chǎn)品的價(jià)值，從而比“低價(jià)低質(zhì)”的專賣店信息傳遞效果好了很多。相信這樣的案例在其他行業(yè)和領(lǐng)域里面并不少見！