? ? ? 作為家電行業(yè)的最后一塊蛋糕——廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)，目前依然方興未艾。對(duì)眾多廚衛(wèi)代理商而言，深耕渠道是一個(gè)重要的課題，如何打通渠道通路，尋找到適合的新經(jīng)理商，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展，將決定著自身的未來(lái)？
? ? ? 正所謂“人上一百，五顏六色”，如何從蕓蕓客戶(hù)中選中心儀對(duì)象，是對(duì)廚衛(wèi)代理商的一種重要考驗(yàn)。
? ? ? 下面，我們將渠道客戶(hù)歸為四種主要類(lèi)型，以供探討：
? ? ? A、一錘子買(mǎi)賣(mài)型
? ? ? 該類(lèi)客戶(hù)沖動(dòng)、盲目、愛(ài)耍小聰明。只注重短期利益，希望從短期合作中撈一把好處，做一錘子買(mǎi)賣(mài)。正所謂“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”，對(duì)廚衛(wèi)行業(yè)特性而言，只重短期，不重中長(zhǎng)期，是難有大作為的。
? ? ? B、門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)匹配型
? ? ? 該類(lèi)客戶(hù)理性、睿智、大智慧。有共同的價(jià)值觀，有品牌運(yùn)營(yíng)思路，能沉下心來(lái)夯實(shí)基礎(chǔ)，長(zhǎng)短結(jié)合，彼此思路認(rèn)同，實(shí)力匹配，門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，可謂是郎才女貌，夫唱夫隨，相得益彰，同發(fā)展，共命運(yùn)。
? ? ? C、一見(jiàn)鐘情忠誠(chéng)型
? ? ? 該類(lèi)客戶(hù)感性、忠誠(chéng)、重情重義。一見(jiàn)如故、一見(jiàn)傾心、一拍即可，可謂相見(jiàn)恨晚，惺惺相惜，心悅誠(chéng)服，相互認(rèn)同贊賞有加，能充分看到對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，整合資源。正所謂情人眼里出西施，愛(ài)慕讓彼此情深意重，天荒地老。
? ? ? D、朝三暮四花心型
? ? ? 該類(lèi)客戶(hù)敏感、叛逆、自命不凡。缺乏一定的溝通和包容，總認(rèn)為對(duì)方虧欠自己太多，配不上自己，為一點(diǎn)小利益會(huì)斤斤計(jì)較，總會(huì)見(jiàn)異思遷，朝秦暮楚，這山望著那山高，“圍城”之中望城外，稍有不順，吵著嚷著要“離婚”。
? ? ? 對(duì)于上述四類(lèi)客戶(hù)，依個(gè)人之見(jiàn)：對(duì)于B、C兩類(lèi)客戶(hù)是首先優(yōu)選的對(duì)象，彼此忠誠(chéng)度高，價(jià)值觀認(rèn)同，這樣才能相互促進(jìn)，攜手共贏；對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)，不管其實(shí)力大小，資金多么雄厚，要充分認(rèn)清本質(zhì)，不用押寶太多，一般不做合作打算；對(duì)于D類(lèi)客戶(hù)要辯證來(lái)看：客戶(hù)是否確有實(shí)力，反思自身原因，不斷改進(jìn)？還是客戶(hù)格局有限，本性使然？作了這個(gè)基本判斷之后，還要看看客戶(hù)是否真正用心做市場(chǎng)？是否有能力做好市場(chǎng)？若優(yōu)大于劣，則包容接受，反之則果斷分手。
? ? ??雖然這是個(gè)有錢(qián)就任性的時(shí)代，但是作為品牌代理商若想長(zhǎng)期良性發(fā)展，千萬(wàn)不能見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)。新經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力、平臺(tái)實(shí)力固然重要，但這不能作為代理商看重的第一位，我們認(rèn)為放在第一位是彼此的價(jià)值觀和忠誠(chéng)度，只有認(rèn)同、信任和尊重，一切自然水到渠成。切勿盲目，只顧一時(shí)之快，而懊悔一生。
? ? ??有人說(shuō)，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商之間是一種情人關(guān)系，需要利益來(lái)維系，否則經(jīng)銷(xiāo)商“移情別戀”那是常有的事。非常認(rèn)同。因此，作為品牌代理商選擇客戶(hù)時(shí)要有清晰的認(rèn)識(shí)，甄選適合自己的需求對(duì)象，能夠發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，“人無(wú)完人”，要彼此包容。
? ? ? 正如一位朋友所言：“銷(xiāo)售最大的問(wèn)題就是解決彼此信任的問(wèn)題”。
? ? ? 信任是前提條件，選擇是雙向的，抉擇也是自由的，給彼此一雙慧眼，攜手共創(chuàng)新輝煌。