故事一：

?????? 某廚衛(wèi)品牌店的促銷員小劉一直有個問題在困擾她：同樣一個店里，為什么小張上班（二人輪流上班）期間總是賣得比自己好。我問了他們一個簡單的問題：當顧客進到店里，你們是先推薦價格高的產(chǎn)品還是先推薦價格低的產(chǎn)品呢？小張和小劉的做法正好相反：小張通常都是給顧客首先介紹價格相對比較貴的好產(chǎn)品，而小劉卻經(jīng)常喜歡直接給顧客首先推薦價格比較實惠的促銷機。難道這會是問題的關(guān)鍵嗎？

故事二：

?????? 小王和小夏同是某公司的片區(qū)經(jīng)理，所管轄的片區(qū)基本狀況也大概相同，但是在和區(qū)域意向性客戶溝通時，小王所在片區(qū)的客戶比較普遍的提出了“產(chǎn)品價格偏高”的問題，而小夏的區(qū)域里卻很少遇到這個問題。同樣的價格，為什么在狀況基本相同的區(qū)域客戶的反應(yīng)會如此不同呢？經(jīng)過了解，發(fā)現(xiàn)原來小夏給客戶展示價格表的時候，產(chǎn)品的價格是由低到高進行排序的；而小王給客戶出示的價格排序則是高端機在前，特價機在后（即價格是由高到低排列的）。難道這是問題的關(guān)鍵嗎？

?????? 點評：從上述兩個故事，我們雖然不能武斷地認為那就是唯一的關(guān)鍵因素，但從營銷心理的角度，從顧客固有心智的模式分析，確實是非常關(guān)鍵的重要因素。因為這正是“對比原理”在悄無聲息地發(fā)生作用。通俗的講，人們都有先入為主的固有思維定式，不可避免地產(chǎn)生自身對比的心理效應(yīng)。當顧客先了解到價格高的產(chǎn)品，后面購買價格相對低的產(chǎn)品時就會自然覺得便宜，所以成交可能性更大。同理，當客戶看價格表時，最先看到的都是價格較高的產(chǎn)品時，心里立刻覺得價格偏高。如果最先了解的產(chǎn)品相對比較低，心里已經(jīng)開始定位價格偏低了，所以自然好接受些。這都是對比原理的神奇影響力。我相信，只要我們巧妙利用了這些規(guī)律，成交業(yè)績必將提升。