? ? ? ? 江西九江有位涂老板，很喜歡“玩”價(jià)格包裝。一天晚上，涂總與我通了近一個(gè)小時(shí)的電話，對(duì)話內(nèi)容大致如下：
? ? ? ??涂：廖總，您好，很抱歉，打擾您休息了，很想找機(jī)會(huì)與您好好交流學(xué)習(xí)一下。（顯得非?？蜌猓庇X(jué)告訴我肯定有問(wèn)題需要解決）
? ? ? ??我：不客氣，涂總有事請(qǐng)講。
? ? ? ??期間涂老板把九江區(qū)域的廚衛(wèi)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況和我們品牌目前的狀況十分詳細(xì)的描述了一翻。但是，我可以明顯感覺(jué)到，這不是他真正想給我交流的內(nèi)容。于是再次提醒他有什么問(wèn)題請(qǐng)直接提出來(lái)，有什么訴求直接說(shuō)出來(lái)。于是涂老板終于切入了主題。
? ? ? ??涂：廖總，那我直接說(shuō)啦。你們產(chǎn)品的價(jià)格實(shí)在太高了，我們九江下面的客戶都給我反應(yīng)說(shuō)產(chǎn)品款式、質(zhì)量還不錯(cuò)，但就是價(jià)格太高了，終端根本不接受。我當(dāng)時(shí)心里一? ? 震：應(yīng)該不會(huì)啊，他不會(huì)事搞錯(cuò)了吧。我們品牌的價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì)一直都非常明顯啊，怎么涂老板會(huì)提出這樣的問(wèn)題呢？于是我把我們產(chǎn)品的價(jià)格水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給他耐心的做了全面的分析和比較，希望他能了解真實(shí)情況。可是，涂老板明顯有點(diǎn)急了。
? ? ? ??涂：我給你講嘛，廖總，真的價(jià)格高了。我給下面的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)要裝門(mén)頭、提供展架、做形象、做推廣，還有培訓(xùn)、提供贈(zèng)品，而且還有月度和年度返利等等，更何況我們公司還有一大堆運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，總還要賺點(diǎn)錢(qián)吧，您說(shuō)是嗎？
? ? ? ??我：對(duì)呀，涂總，您很有思路和想法！
? ? ? ??涂老板見(jiàn)我很贊成他的分析，于是給我舉了個(gè)例子。他從公司進(jìn)的一款主打的煙機(jī)A，進(jìn)貨價(jià)格位650元，回去以后，他加上運(yùn)費(fèi)5%，再加上給客戶的市場(chǎng)支持（門(mén)頭、展架、形象、促銷(xiāo)、贈(zèng)品等等）50%，再加上自己公司等綜合運(yùn)營(yíng)費(fèi)用25%，再加上月度、年度返利20%，最后只考慮了15%等利潤(rùn)，于是批發(fā)價(jià)定為：650＊（1＋5%＋50%＋25%＋20%＋15%）＝1397.5，最后取整給下面的批發(fā)價(jià)為：1400元。聽(tīng)完以后，我完全明白了，原來(lái)涂老板價(jià)格包裝得太高了，于是告訴他說(shuō)，涂老板，你價(jià)格加得太高了，需要調(diào)整一下。
? ? ? ??涂老板接著說(shuō)：你看嘛，廖總，我其實(shí)并沒(méi)有賺什么錢(qián)，一臺(tái)煙機(jī)連100塊都不到。其他都用到客戶身上的。而價(jià)格就到1400了，我也覺(jué)得很高了。您說(shuō)，現(xiàn)在不給客戶支持，怎么做生意?。课铱赐坷习逑萑肓藘r(jià)格包裝的誤區(qū)，但怎么給他解釋好呢。于是給他講了一個(gè)極端的例子，
? ? ? ??我：這樣吧，涂總，這些支持公司給你出了。而且以后你每進(jìn)一臺(tái)A產(chǎn)品，公司再送你一臺(tái)價(jià)值4000元的筆記本電腦，你看怎么樣，公司給您的支持夠大了吧？
? ? ? ??涂：這？？？？？（涂老板一時(shí)沒(méi)明白什么意思）
? ? ? ??于是我接著說(shuō)：根據(jù)你的定價(jià)方法，以后你到公司進(jìn)A產(chǎn)品的價(jià)格就是650*（1+50%）＋4000=4975元。公司可沒(méi)有多賺你一分錢(qián)啊，涂總，50%的市場(chǎng)和4000元的電腦都給你的喲！你看怎么樣？
? ? ? ??涂：那怎么可能呢？涂總陷入了深深的沉思。。。
? ? ? ??啟示：價(jià)格手段是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)操作最為重要的手段之一，運(yùn)用得當(dāng)，如虎添翼，如運(yùn)用不好，卻適當(dāng)其反。價(jià)格是把雙刃劍，太高賣(mài)不掉，太低沒(méi)未來(lái)。廚衛(wèi)產(chǎn)品同樣如此，我們區(qū)域操作時(shí)，確實(shí)需要適度包裝，如果不加任何包裝，直接裸機(jī)操作，一味追求價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)沒(méi)有最低只有更低的市場(chǎng)環(huán)境下，你只能是主動(dòng)找死，同理，如果你過(guò)度包裝價(jià)格，一味強(qiáng)調(diào)支持，但是“羊毛出在羊身上”，最終導(dǎo)致價(jià)格過(guò)高，背離了市場(chǎng)的主流行情，無(wú)異于被動(dòng)等死。所以，對(duì)廚衛(wèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格適度包裝，靈活運(yùn)用價(jià)格手段，是一門(mén)藝術(shù)，值得我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人不斷的去研究和琢磨！