? ? ? ? 在一次走訪市場(chǎng)的時(shí)候，遇到了一個(gè)非常有趣的經(jīng)典案例。當(dāng)時(shí)正在一個(gè)村田廚衛(wèi)品牌專賣店，和非常精明的促銷員小朱聊天，這時(shí)進(jìn)來(lái)了一對(duì)穿著十分簡(jiǎn)潔時(shí)尚的小夫妻，大約25歲左右。小朱非常機(jī)敏的迎上前去，和小夫妻熱情的打招呼，并迅速攀談了起來(lái)，很快就好像是老朋友似的，后來(lái)才知道，其實(shí)他們也是第一次見(jiàn)面。我看小朱把小夫妻引導(dǎo)到村田的負(fù)離子、風(fēng)魔輪煙機(jī)面前，不停的比劃，非常熟練的向他們演示負(fù)離子演示器和風(fēng)魔輪的神奇效果。我在旁邊駐足觀看，心里想，小夫妻應(yīng)該剛成家吧，經(jīng)濟(jì)條件應(yīng)該很一般吧，小朱給他介紹這么高檔的廚電產(chǎn)品是否超過(guò)了他們的購(gòu)買(mǎi)能力？更何況村田品牌在他們區(qū)域也才正式進(jìn)入不到半年時(shí)間啊，他們能接受嗎？這么高大上的產(chǎn)品是否適合他們的購(gòu)買(mǎi)需求呢？就在我充滿疑慮并且為小朱的舉動(dòng)納悶的時(shí)候，小夫妻倆非常滿意的走到了收銀臺(tái)前，直接交了定金。短短的半個(gè)來(lái)小時(shí)，小朱就完成了成交，讓人佩服。于是找小朱討教，小朱的一句話，道出了其中的真正“秘訣”：
? ? ? “對(duì)這類85年以后的小年輕，我絕對(duì)懂他們” ！原來(lái)，通過(guò)交流，小朱很快了解到小夫妻是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索工具找到村田廚衛(wèi)，并且是帶有很明確的目標(biāo)前來(lái)（因?yàn)橐s婚期，現(xiàn)在新房進(jìn)展順利，需要馬上購(gòu)買(mǎi)廚衛(wèi)電器），同時(shí)小夫妻經(jīng)濟(jì)能力雖然一般，但對(duì)生活品質(zhì)要求并不低，考慮到新裝修房屋的各種污染，小朱不失時(shí)機(jī)的向其推薦了村田負(fù)離子/風(fēng)魔輪煙機(jī)，直接切中要點(diǎn)，所以成交之事就自然而然，水到渠成。
? ? ? ??啟示：要讓顧客選擇你的產(chǎn)品，首先你得充分的了解顧客，需要你真正懂顧客。小朱能快速拿下“小夫妻”，除了自身的終端推銷經(jīng)驗(yàn)和技巧之外，最關(guān)鍵在于她弄懂了85后/90后這一幫新生代主流消費(fèi)群體的基本消費(fèi)特點(diǎn)。其實(shí)，如果從消費(fèi)研究的角度， 85/90后為典型代表的消費(fèi)群的消費(fèi)特點(diǎn)大致如下：

?1、兩高的需求認(rèn)知（高層次心里：情感需求大于基本的產(chǎn)品需求；高購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)：消費(fèi)欲望可能超過(guò)個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)能力；）

2、善于利搜索工具尋找答案，易受網(wǎng)絡(luò)信息的影響，更偏重個(gè)人的感覺(jué)和判斷，傳統(tǒng)媒體和廣告對(duì)其的影響力降低；

3、在方案評(píng)估階段，對(duì)品牌的反應(yīng)相對(duì)遲鈍，品牌忠誠(chéng)度降低，更容易接受新的品牌；

4、購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，感性消費(fèi)明細(xì)超過(guò)理性消費(fèi)，價(jià)格可能不再是考慮到主要因素，很容易受意見(jiàn)領(lǐng)袖或環(huán)境的影響。從案例中，我們發(fā)現(xiàn)，在小夫妻倆身上就充分反應(yīng)了85后主流消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。