? ? ??他曾經(jīng)是國(guó)企的少壯派，頭頂無(wú)數(shù)光環(huán)，被看做是企業(yè)未來(lái)的希望；他曾經(jīng)強(qiáng)烈建議企業(yè)進(jìn)入廚衛(wèi)行業(yè)，最終獲肯，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一路高奏凱歌；如今他已經(jīng)是村田廚衛(wèi)董事總經(jīng)理，跳出老圈子的他，在過(guò)去一年帶領(lǐng)村田廚衛(wèi)獲得了超過(guò)300%的增速。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)，村田廚衛(wèi)基數(shù)低，十倍增長(zhǎng)也不足為奇，但是我們卻不知道，基數(shù)低也意味著開(kāi)始難，在廚衛(wèi)行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)今，村田廚衛(wèi)用一場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域會(huì)議宣布進(jìn)入西北，挺進(jìn)東南，躍進(jìn)中部……而這一切主導(dǎo)者就是廖香強(qiáng)。他的員工說(shuō)他是戰(zhàn)術(shù)大師，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覺(jué)得他很有想法，但是在《廚衛(wèi)電器》看來(lái)，他是一個(gè)堅(jiān)定的理想主義者，既然出發(fā)，那就是一路走到底。
? ? ??村田廚衛(wèi)董事?總經(jīng)理：廖香強(qiáng)
? ? ??1、能不能簡(jiǎn)單地介紹一下過(guò)去一年村田的發(fā)展?fàn)顩r？
? ? ??廖香強(qiáng)：2014年是村田廚衛(wèi)品牌發(fā)展歷程中最不平凡的一年。在去年，我們完成了戰(zhàn)略升級(jí)、團(tuán)隊(duì)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)升級(jí)和管理升級(jí)。村田廚衛(wèi)品牌業(yè)務(wù)在行業(yè)增速明顯放緩、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇的環(huán)境下取得了巨大的突破和可喜的成績(jī)，銷(xiāo)售規(guī)模屢創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)售規(guī)模同比300%的增長(zhǎng)速度、行業(yè)地位和影響力持續(xù)提升、客戶信心進(jìn)一步恢復(fù)，一場(chǎng)村田廚衛(wèi)王者歸來(lái)的大戲正徐徐拉開(kāi)序幕。我想，這些成績(jī)的取得，與村田企業(yè)專(zhuān)業(yè)強(qiáng)大的產(chǎn)品硬實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力和一直奉行的企業(yè)誠(chéng)信力密切相關(guān)，緊密相連。所有這些又為我們村田品牌業(yè)務(wù)2015的加速發(fā)展、強(qiáng)力挺進(jìn)行業(yè)第三集團(tuán)奠定了最為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！
? ? ??2、您是如何定位村田品牌的？在品牌建設(shè)方面有哪些規(guī)劃？
? ? ??廖香強(qiáng)：在當(dāng)前及以后的行業(yè)和市場(chǎng)新形勢(shì)下，定位的準(zhǔn)確性與合理性將決定企業(yè)的生死存亡。我們村田廚衛(wèi)在綜合分析內(nèi)外環(huán)境的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，進(jìn)行了卡位和定位。從市場(chǎng)的角度，我們將致力于打造中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)廚衛(wèi)的領(lǐng)軍品牌；而從發(fā)展的角度，我們將利用3-5年時(shí)間將村田廚衛(wèi)打造成中國(guó)生態(tài)智能廚房第一品牌。
? ? ??眾所周知，品牌的成長(zhǎng)和培育絕不是一朝一夕的簡(jiǎn)單易事。村田品牌建設(shè)將是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過(guò)程，而不是結(jié)果。村田品牌建設(shè)將實(shí)施“一線帶兩翼”總體思路，來(lái)規(guī)劃品牌建設(shè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，即以打造“生態(tài)智能整體廚房”為戰(zhàn)略主線，塑造村田生態(tài)智能形象；以“營(yíng)銷(xiāo)傳播”和“企業(yè)文化”為兩翼，不斷豐富品牌內(nèi)涵和外延，提升其影響力和美譽(yù)度。
? ? ??2015年將是我們村田廚衛(wèi)“王者歸來(lái)、重塑形象”的關(guān)鍵之年。同時(shí)也是廚衛(wèi)行業(yè)跨入中速增長(zhǎng)新常態(tài)的轉(zhuǎn)折過(guò)渡之年，伴隨著我們渠道網(wǎng)絡(luò)布局的逐步完成、銷(xiāo)售規(guī)模的加速倍增、行業(yè)地位與影響力的日益提升，我們也將在品牌建設(shè)方面逆勢(shì)投入。在2015年，我們村田廚衛(wèi)將在央視廣告、大型展會(huì)、專(zhuān)業(yè)媒體、年度經(jīng)銷(xiāo)商盛會(huì)、網(wǎng)絡(luò)傳播、搜索關(guān)聯(lián)、自媒體傳播等方面同時(shí)強(qiáng)勁發(fā)力，來(lái)協(xié)同村田品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的落地執(zhí)行。
? ? ??3、村田的產(chǎn)品給人留下了深刻印象，村田如何在產(chǎn)品方面脫穎而出？在產(chǎn)品方面，2015年村田主要有那些規(guī)劃？
? ? ??廖香強(qiáng)：村田的崛起、村田的發(fā)展最大的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大的產(chǎn)品硬實(shí)力。村田有三個(gè)堅(jiān)守的底線：第一是戰(zhàn)略底線，不會(huì)因?yàn)槎唐诘睦娑艞夐L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和總體規(guī)劃；第二就是誠(chéng)信底線，要把誠(chéng)信打造成我們村田企業(yè)最重要的軟實(shí)力，誠(chéng)信就是我們村田企業(yè)文化的核心精髓；第三，就是質(zhì)量底線。我們認(rèn)為，產(chǎn)品的最核心優(yōu)勢(shì)就是質(zhì)量穩(wěn)定可靠，沒(méi)有這個(gè)核心優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)，其他所有的包括外觀、功能等外在優(yōu)勢(shì)都是花架子。
? ? ??自1996年誕生以來(lái)，村田秉著“專(zhuān)心、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)”的企業(yè)精神，在首席高級(jí)產(chǎn)品專(zhuān)家、董事長(zhǎng)羅兆波先生的親自率領(lǐng)下，公司聚集了一批資深、專(zhuān)業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，積極投身產(chǎn)品科技開(kāi)發(fā)，以“產(chǎn)品完美主義”作為開(kāi)發(fā)理念，數(shù)十年如一日，勵(lì)精圖治，不斷夯實(shí)村田技術(shù)實(shí)力和底蘊(yùn)。這也是村田廚衛(wèi)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和實(shí)力最有力的保障。
? ? ??2015年，村田廚衛(wèi)產(chǎn)品可以說(shuō)是亮點(diǎn)紛呈：獨(dú)有專(zhuān)利煙機(jī)產(chǎn)品（包括專(zhuān)利風(fēng)魔輪煙機(jī)系列、專(zhuān)利生態(tài)負(fù)離子煙機(jī)系列、專(zhuān)利直流變頻煙機(jī)系列、專(zhuān)利故障檢測(cè)煙機(jī)系列）、特色專(zhuān)利爐具產(chǎn)品（包括“智能定時(shí)”、“五腔三環(huán)”、“自由呼吸增氧灶”、“雙點(diǎn)火”大氣式爐具系列和“空氣對(duì)流”、“鴛鴦火”、“雙針合一”等專(zhuān)利紅外線爐具系列等）以及系列差異化燃?xì)鉄崴骱碗姛崴鞯榷紝⒃?015年有步驟的陸續(xù)面市。
? ? ??與此同時(shí)，2015年我們還將正式全面啟動(dòng)“村田生態(tài)智能整體廚房”戰(zhàn)略，并將以此為載體，打造村田“櫥柜＋電器、生態(tài)＋智能、系統(tǒng)＋集成、共性＋個(gè)性”的特色整體廚房系統(tǒng)解決方案。
? ? ??4、宏觀環(huán)境在變化，商業(yè)環(huán)境也在變化，村田將如何應(yīng)對(duì)這些變化？
? ? ??廖香強(qiáng)：確實(shí)如此，對(duì)于后期的新的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和營(yíng)商環(huán)境，我理解為三大核心關(guān)鍵詞：那就是“新常態(tài)、寒冬季、真功夫”！
廚衛(wèi)行業(yè)的新常態(tài)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，就是廚衛(wèi)微觀產(chǎn)業(yè)從每年15%以上的高速增長(zhǎng)階段過(guò)渡到10%以內(nèi)的中速平穩(wěn)增長(zhǎng)階段。其次，整個(gè)廚衛(wèi)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出明顯的新特點(diǎn)，那就淡季不淡，而旺季不旺，以前傳統(tǒng)的五一黃金周、金九銀十大促銷(xiāo)、春節(jié)裝修大市場(chǎng)正在逐步淡化和消失。與此同時(shí)，在這種新常態(tài)下，我們也正在經(jīng)歷廚衛(wèi)行業(yè)一個(gè)相對(duì)“寒冬的季節(jié)”。我們知道，在國(guó)家總體經(jīng)濟(jì)宏觀形勢(shì)方面，我們正在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)緩慢適應(yīng)期、前期政策消化期和增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變的陣痛期三期疊加的艱難時(shí)刻。而從廚衛(wèi)行業(yè)的微觀形勢(shì)來(lái)看，也將面臨三大效應(yīng)：即房地產(chǎn)持續(xù)降溫，廚衛(wèi)行業(yè)聯(lián)動(dòng)走低的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；廚衛(wèi)戰(zhàn)線前移、渠道下沉，效果滯后等因素造成的滯后效應(yīng)以及行業(yè)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)凸顯，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱智愈弱的馬太效應(yīng)。
? ? ??面對(duì)新常態(tài)和寒冬季，真正的應(yīng)對(duì)策略就是“真功夫”！提升真功夫，拿出真功夫！什么是真功夫，就是需要我們必須具備產(chǎn)品硬實(shí)力、團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)管理力。營(yíng)銷(xiāo)方法千萬(wàn)條，產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是第一條，沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造和品質(zhì)管控能力，神馬都是浮云！當(dāng)然，只有產(chǎn)品力還不夠，還必須具有團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力，唯有專(zhuān)業(yè)穩(wěn)定、高效務(wù)實(shí)的綜合運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)才能讓產(chǎn)品硬實(shí)力得以真正體現(xiàn)和發(fā)揮。這是一個(gè)廚衛(wèi)品牌的一體兩翼，缺一不可！當(dāng)然，羽翼豐滿的品牌雄鷹，還必須具備強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)和管理其實(shí)是密不可分的，營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)外的管理，而管理就是對(duì)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)，只有這樣，羽翼豐滿的品牌雄鷹才可能飛得更高、飛得更遠(yuǎn)！村田廚衛(wèi)的真功夫就在于專(zhuān)注廚衛(wèi)20年的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品能力、穩(wěn)定專(zhuān)業(yè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)管理能力。
? ? ??所以，從現(xiàn)在起，我們就必須快速適應(yīng)新常態(tài)，跨越寒冬季，歷練真功夫。
? ? ??5、渠道方面，村田的主力渠道是哪些，在渠道規(guī)劃方面，2015年村田有那些計(jì)劃？
? ? ??廖香強(qiáng)：渠道的爭(zhēng)奪歷來(lái)都是廚衛(wèi)品牌至關(guān)重要的一環(huán)。人們常說(shuō)“渠道制勝、終端為王”，也就時(shí)表達(dá)渠道和網(wǎng)絡(luò)的重要性。在廚衛(wèi)行業(yè)，可以說(shuō)有多少人賣(mài)你的產(chǎn)品，你的品牌就有多大！我們村田廚衛(wèi)的渠道戰(zhàn)略、策略是機(jī)遇行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合村田自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)而制定與落實(shí)的。
? ? ??主要是：從渠道層級(jí)的角度，我們村田廚衛(wèi)的核心重點(diǎn)渠道就是三四五級(jí)市場(chǎng)渠道；從渠道種類(lèi)的角度來(lái)看，我們又將廚衛(wèi)品牌店（專(zhuān)賣(mài)店）、建材櫥柜渠道作為我們的核心重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行布局和培育。從專(zhuān)業(yè)性的角度，我們又把專(zhuān)業(yè)廚衛(wèi)電器渠道作為主流渠道來(lái)打造提升，對(duì)于小部分非專(zhuān)業(yè)廚衛(wèi)渠道客戶，則通過(guò)我們“傳、幫、帶”和公司管理輸出、人才輸出等方式來(lái)培育和扶持，使之逐步變成專(zhuān)業(yè)性渠道。因?yàn)?，我們?jiān)信，就如廚衛(wèi)產(chǎn)品一樣，唯有專(zhuān)業(yè)才能生存，唯有專(zhuān)業(yè)才能發(fā)展，唯有專(zhuān)業(yè)才是出路，廚衛(wèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道莫不如此??！從渠道流通方式的角度，又分為線上和線下渠道，順應(yīng)趨勢(shì)，兩者良性互動(dòng)，是我們的基本策略和思路。
? ? ??6、對(duì)于2015年村田的發(fā)展，在營(yíng)銷(xiāo)方面，您是如何規(guī)劃和布局的？
? ? ??廖香強(qiáng)：精彩的2014已然成為過(guò)去，我們迎來(lái)了更加充滿希望的2015年。為了應(yīng)對(duì)日益變化的行業(yè)和市場(chǎng)新形勢(shì)，制定了2015年的總體營(yíng)銷(xiāo)思路與基本規(guī)劃，主要為：培育兩大核心能力，即繼續(xù)打造村田專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品力和持續(xù)提升團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力；貫徹“三大重點(diǎn)”策略，即從抓客戶數(shù)量轉(zhuǎn)向抓客戶質(zhì)量；從前臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向后臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)；舍遠(yuǎn)求近，舍末逐本，抓好本地化營(yíng)銷(xiāo)（公司總部基地——華南核心區(qū)域市場(chǎng)、工廠直銷(xiāo)（以順德總部為中心，輻射周邊50公里范圍）、定制業(yè)務(wù)、全員營(yíng)銷(xiāo)（鼓勵(lì)所有員工直接針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售）、大型內(nèi)購(gòu)/工廠直賣(mài)會(huì)）、建立根據(jù)地市場(chǎng)（公司西南根據(jù)地市場(chǎng)、區(qū)域內(nèi)根據(jù)地市場(chǎng)、區(qū)域重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)潛力客戶培育等）），第三，就是實(shí)行四大重點(diǎn)舉措，認(rèn)真落實(shí)“聚焦、下沉、落地、創(chuàng)新”八字營(yíng)銷(xiāo)方針策略。
? ? ??7、您覺(jué)得未來(lái)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)將如何？村田又將如何把控？
? ? ??廖香強(qiáng)：個(gè)人認(rèn)為，中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展30年，正逐漸迎來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的兩大新“拐點(diǎn)”:主要是消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)向和生存法則的改變。首先就是80后、90后日漸成為主流消費(fèi)群，因而由此帶來(lái)的剛性需求，注重自我風(fēng)格的消費(fèi)理念與50、60、70為主體的消費(fèi)群有很大的區(qū)別，具有十分鮮明的時(shí)代特點(diǎn)：?
? ? ??他們具有兩高的需求認(rèn)知，即高層次的心里和高購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，情感需求大于基本的產(chǎn)品需求，消費(fèi)欲望可能大于個(gè)人的消費(fèi)能力；他們善于利用搜索工具尋找答案，更容易受網(wǎng)絡(luò)信息的影響，同時(shí)更加注重自己的感覺(jué)和判斷，傳統(tǒng)廣告對(duì)他們的影響力明顯降低；他們對(duì)品牌的反應(yīng)遲鈍，忠誠(chéng)度降低，更容易接受新的品牌；在購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，感性消費(fèi)超過(guò)理性消費(fèi)，價(jià)格可能不再是他們考慮的首要因素，同時(shí)也很容易受意見(jiàn)領(lǐng)袖或環(huán)境的影響。相對(duì)來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)行為更加積極主動(dòng)，而且也非常愿意分享和傳播和影響給他人。盡快轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路，以主流消費(fèi)者為導(dǎo)向，占領(lǐng)產(chǎn)品核心能力制高點(diǎn)，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)規(guī)劃。
? ? ??第二大拐點(diǎn)：就是生存法則的變化。如果說(shuō)以前憑專(zhuān)項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，如某某品牌產(chǎn)品很強(qiáng)，某品牌營(yíng)銷(xiāo)很強(qiáng)，某某品牌企業(yè)文化很好，就能夠獲得生存與發(fā)展話，那么以后就必須具備全方位、全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)才能求得生存與發(fā)展，只要在任何一個(gè)環(huán)節(jié)有短板，都會(huì)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中受到嚴(yán)峻都挑戰(zhàn)并最終敗下陣來(lái)。所以，既要我們垂直整合銷(xiāo)－產(chǎn)－供全產(chǎn)業(yè)鏈形成核心優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又要橫向聯(lián)合一切可用的外部資源形成綜合比較優(yōu)勢(shì)，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地！
? ? ??文轉(zhuǎn)載自《潮流家電網(wǎng)》http://www.tidejd.com/html/sub_news_5834.html