??????? 今天在長(zhǎng)途車(chē)站等車(chē)出發(fā)的時(shí)候，看見(jiàn)一個(gè)賣(mài)報(bào)郎利用3句話(huà)在3分鐘內(nèi)成功的賣(mài)掉12份報(bào)紙，覺(jué)得其銷(xiāo)售技巧對(duì)從事銷(xiāo)售工作的朋友們或許有所啟發(fā)，值得在此與大家分享一下。

?????? 當(dāng)時(shí)是11點(diǎn)52分，乘客們大多行李已經(jīng)放置好，離開(kāi)車(chē)還有3分鐘時(shí)間。這時(shí)上來(lái)一個(gè)中年男子，儀容還算整潔，手持約30份左右的報(bào)紙----我仔細(xì)看了一下,他手上只有一種報(bào)紙：《廣州日?qǐng)?bào)》他上車(chē)開(kāi)始銷(xiāo)售的第一句話(huà)是：“看廣州日?qǐng)?bào),廣東、廣州新聞全知道，1元錢(qián)、12張24版”。

?????? 點(diǎn)評(píng)1：售賣(mài)的產(chǎn)品：在這里，報(bào)販只帶了一種報(bào)紙上車(chē)進(jìn)行售賣(mài)，有意識(shí)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了規(guī)劃，在這樣的場(chǎng)合及環(huán)境下，限制并引導(dǎo)客戶(hù)的需求比滿(mǎn)足客戶(hù)的需求更重要；選擇了自己所售賣(mài)的產(chǎn)品，其實(shí)就是選擇了自己的目標(biāo)客戶(hù)。

?????? 點(diǎn)評(píng)2：售賣(mài)的地點(diǎn)及時(shí)機(jī)；在確定了產(chǎn)品及目標(biāo)客戶(hù)后，小販選擇了流動(dòng)售賣(mài)的方式，到最容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決策的地方，將時(shí)間的劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)，利用決策時(shí)間的倉(cāng)促與信息的不對(duì)稱(chēng)，迅速達(dá)成交易；通常渠道的創(chuàng)新就意味著模式的創(chuàng)新，從而形成自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

?????? 小販上車(chē)的第二句話(huà)：“周永康前妻被指死于離奇車(chē)禍；官員網(wǎng)上曬詩(shī)遭差評(píng)，怒砸網(wǎng)站辦公室....”?

?????? 點(diǎn)評(píng)3：小販利用人們的獵奇心理，將自己報(bào)紙中部分有吸引力的八卦新聞的進(jìn)行主題說(shuō)明，小販很清楚自己的報(bào)紙是能為客戶(hù)提供什么（賣(mài)點(diǎn)）--不是專(zhuān)業(yè)或者嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)巨著，而是供人消遣的八卦新聞、打發(fā)車(chē)上時(shí)間的獵奇新聞，也知道自己的目標(biāo)客戶(hù)需要（買(mǎi)點(diǎn)）什么—打發(fā)、消磨車(chē)上的時(shí)間；因此在知道自己的客戶(hù)需求和自己的產(chǎn)品特點(diǎn)后，如何引發(fā)他們潛在的需求并刺激他們達(dá)成交易？在企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)需求與創(chuàng)造需求是兩個(gè)不同的概念，創(chuàng)造新的需求所形成的市場(chǎng)和帶來(lái)的利潤(rùn)是驚人的。因此，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)心理分析是非常重要的，這是整個(gè)價(jià)值鏈上最為關(guān)鍵的起始環(huán)，也是商業(yè)模式的核心。

???????小販上車(chē)的第三句話(huà)：“新聞多、花錢(qián)少，請(qǐng)把零錢(qián)準(zhǔn)備好”。在經(jīng)過(guò)2次的吆喝之后，車(chē)內(nèi)的乘客紛紛掏出自己的零錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，我暗數(shù)了一下，至少有12個(gè)人掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了報(bào)紙，在如此短短的三分鐘里，用三句話(huà)至少銷(xiāo)售了12份報(bào)紙，而小販下車(chē)后又踏入了另一輛即將離開(kāi)的長(zhǎng)途汽車(chē)內(nèi)。

?????? 點(diǎn)評(píng)4：在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何把握好臨門(mén)一腳？如果失敗，輕則反響寥寥，重則前功盡棄。因此，再次巧妙地打動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的最后一根弦：“新聞多，花前少”形象的將1元錢(qián)帶來(lái)的利益再次進(jìn)行了傳播，為部分猶豫不決的購(gòu)買(mǎi)行為再加一把火，同時(shí)“請(qǐng)將零錢(qián)準(zhǔn)備好”也表明時(shí)間很短，車(chē)子馬上就要離開(kāi)了，再不行動(dòng)就會(huì)失去機(jī)會(huì)。

?????? 雖然這是發(fā)生在特定的環(huán)境中的一個(gè)銷(xiāo)售案例，但是從這個(gè)案例中可以看出，成功的銷(xiāo)售不僅僅是模式上的勝利，同時(shí)也是銷(xiāo)售技巧上的勝利！也更是需要我們從價(jià)值鏈乃至客戶(hù)心理等多方面進(jìn)行考慮！在銷(xiāo)售的執(zhí)行過(guò)程中，我們不能只看到購(gòu)買(mǎi)行為的表面，而更應(yīng)該關(guān)注銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)，從而能更有效的達(dá)成目標(biāo)。這個(gè)案例雖然非常生活化，但生活即是營(yíng)銷(xiāo)！

?????? 樂(lè)趣生活，從村田開(kāi)始！

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