直播村田
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解密:村田廚衛(wèi)“織網(wǎng)行動(dòng)”(上)
2015-05-29 10:01:16 點(diǎn)擊量:356???????很多朋友看到這個(gè)標(biāo)題可能會(huì)發(fā)出疑問:“何為《織網(wǎng)行動(dòng)》?”
?????? 其實(shí),作為一次行動(dòng)的代號(hào),此名源于蜘蛛織網(wǎng)的啟發(fā)。眾所周知,蜘蛛既不會(huì)飛,也不會(huì)跳?何以抓住蚊蟲?其秘訣在于它有一張威力巨大的網(wǎng),蜘蛛會(huì)不辭辛苦的織網(wǎng),破了就補(bǔ),疏了再織密,層層疊疊,相互交織。網(wǎng)織得越密越大,其捕獲獵物成功的概率越高。
?????? 近年來,隨著城鎮(zhèn)化的快速推進(jìn),三四五級(jí)市場廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展勢頭。無論是處于“頭部”的一二線品牌,還是處于“腰部”的三四線品牌,還是處于“腳部”的小雜牌,均對(duì)這一市場虎視眈眈,紛紛搶灘。
?????? 在這個(gè)“酒好也怕巷子深”的時(shí)代,作為眾多渠道代理商而言,不僅要埋頭拉車,還要抬頭看路。誠如,網(wǎng)點(diǎn)是基石,網(wǎng)點(diǎn)是平臺(tái),網(wǎng)點(diǎn)代表銷量,網(wǎng)點(diǎn)代表財(cái)富。特別是作為“腰部”的三四線品牌代理商,如何突出重圍,卡位占位,脫穎而出?如何破冰,快速、高效的建立更多、更有效的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)?想必這一定是大家所夢寐以求的。
?????? 根據(jù)本人從業(yè)企劃、營銷十余年及市場一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn),結(jié)合村田廚衛(wèi)自2014年以來的實(shí)戰(zhàn)案例,在重慶、安徽、甘肅、興寧、潮州、四川、河南、增城等區(qū)域轟轟烈烈開展的“織網(wǎng)行動(dòng)”,特解密村田如何幫助代理商有效開拓市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廚衛(wèi)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),以饗讀者。
????? 要點(diǎn)一:目標(biāo)明確
???? 行動(dòng)若沒有目標(biāo),將沒有方向,猶如黑夜行船沒有航標(biāo)。一如網(wǎng)絡(luò)流行語:“有目標(biāo)的人在奔跑,沒目標(biāo)的人在流浪”??椌W(wǎng)行動(dòng)時(shí),一定要有明確的目標(biāo)設(shè)置、路線規(guī)劃、計(jì)劃步驟。有了目標(biāo),每向前一步,就離成功近了一步。目標(biāo)導(dǎo)向可以充分激發(fā)人體潛能,讓你無所不能。
????? 要點(diǎn)二:洞悉需求
????? 織網(wǎng)行動(dòng)的政策設(shè)置不能盲目。一套政策包打天下,這是行不通的。中國地廣人多,不同區(qū)域的客戶需求大相徑庭,故要因地制宜,相機(jī)而動(dòng)。善于觀察和了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷客戶的需求狀況。當(dāng)然,了解需求最好的辦法就是聊天。正所謂:銷售的最高境界就是與客戶聊天。在聊天中,摸清客戶的狀況、需求、底牌,這樣方可游刃有余,制定相應(yīng)的策略:了解需求→滿足需求;或了解需求→種植新需求→改變需求。
???? 要點(diǎn)三:信任是前提
???? 銷售最大的問題就是解決信任問題。織網(wǎng)行動(dòng),往往是采用“掃街”的方式,與客戶第一次見面,何以讓首次見面的對(duì)方信任你?這需要提前做好大量準(zhǔn)備工作。正所謂,磨刀不誤砍柴工。在與客戶交流前,需要廣告宣傳開路,或有一整體材料或背景背書或佐證,擇機(jī)而證。正如,說的不如看的好,看的不如自己體驗(yàn)的好。
???? 要點(diǎn)四:互聯(lián)網(wǎng)思維
???? 有人會(huì)想,織網(wǎng)行動(dòng)是一種傳統(tǒng)的渠道開發(fā)方式,何以與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)?眾所周知,在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,“專注、極致、口碑、免費(fèi)”是其主要代名詞。在織網(wǎng)行動(dòng)的政策設(shè)計(jì)上,恰恰需要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)思維,融會(huì)貫通,政策上讓客戶感覺到占便宜,準(zhǔn)入門檻降低。當(dāng)然,并不是真正的便宜或免費(fèi)。
???? 未完待續(xù)……